Heute darf ich einen Gastautor auf meinem Blog begrüßen – Robert Nabehauer führt Sie in das Thema "Kaufempfehlungen unter Freunden im Kontext des Business-Portals Xing" und deren wichtigsten Erfolgsfaktoren ein. Viel Spaß!

Miteinander zu kommunizieren ist eines der dringendsten Bedürfnisse des Menschen. Jeder möchte sich austauschen und sich ausdrücken, sich zeigen und präsentieren.

Heute kommunizieren wir zunehmend im Internet. Und während wir auf Facebook und Twitter eher private Befindlichkeiten kommunizieren, sind Plattformen wie XING eindeutig Business Netzwerke. In diesen Netzwerken sind die Mitglieder explizit an der Anbahnung von Geschäften oder an ihrem beruflichen Fortkommen interessiert.

XING hatte 2010 weltweit 10 Millionen Mitglieder, also potentielle Kontakte – potentielle Geschäftspartner.

Die sozialen Netzwerke im Internet erlauben es Ihnen, mit relativ wenig Aufwand persönliche Beziehungen zu einer großen Zahl von Menschen herzustellen. Das heißt nicht, dass man zusammen Kaffee getrunken oder sich überhaupt je gesehen hat. Sie können hier unverbindlich jede Menge neue Business Partner kennen lernen. Sie studieren zunächst das Profil des anderen und erfahren so, ob und welche Gemeinsamkeiten bestehen. Sie können Anknüpfungspunkte suchen und nutzen.

Eine persönliche Bekanntschaft im Netz haben Sie schon geknüpft, wenn Sie mit jemandem gechattet oder Mails ausgetauscht haben, wenn Sie in der gleichen XING-Gruppe aktiv sind oder im gleichen Newsroom.

Diese Art der Personal Relations baut die Beziehungen auf, die es Ihnen erlaubt, Werbebotschaften gezielt an die richtigen Adressaten zu vermitteln und langfristig Geschäftsabschlüsse zu realisieren. Sie arbeiten nicht mehr mit Zielgruppen, sondern mit Zielpersonen. Dies ermöglicht Ihnen insbesondere auch eine maßgeschneiderte Ansprache Ihrer Kunden. Wenn Werbung von einem Absender kommt, den man persönlich kennt, wird sie auf jeden Fall wahrgenommen. Damit dies aber von Dauer ist, sollten Sie bei dieser Form der Werbung beachten, dass diese nicht als solche auftritt, sondern neben den werbenden Argumenten auch Informationen vermittelt.

Als Unternehmen müssen Sie also nicht mühsam das gesamte Internet nach Kunden durchforsten. Vielmehr können Sie mit Hilfe der Neuen Medien selbst die Plattformen schaffen, auf der Sie mit ihren Kunden kommunizieren. Auf XING können Sie das zum Beispiel ganz einfach, in dem Sie eine Gruppe zu einem Thema einrichten, das zum Kerngeschäft ihres Unternehmens gehört.

Vergessen Sie bitte nicht: Experten verkaufen besser.

Besonders glaubwürdig erscheinen Menschen, die als Experten wahrgenommen werden. Daher ist es erstrebenswert, einen Expertenstatus aufzubauen. Die Steigerung Ihres Expertenstatus im Internet erreichen Sie, indem Sie stetig nützliche Informationen auf den verschiedensten Plattformen und über die unterschiedlichsten Kommunikationskanäle zur Verfügung stellen. Mit diesem Vorgehen entwickeln Sie eine magnetische Anziehungskraft. Wie ein Leuchtturm sind Sie weithin sichtbar und werden als kompetenter Ansprechpartner
wahrgenommen.

Je mehr Leute Sie kennen, desto mehr Leute kennen auch Sie. Das ist unmittelbar einsichtig. Aber dieser Effekt ist mächtiger, als es auf den ersten Blick den Anschein hat. Je mehr Menschen Sie kennen und ein klares Bild von Ihnen haben, desto höher steigen nämlich auch Ihr Bekanntheitsgrad und Ihre Reputation. Wenn Sie sich selbst als ein Produkt sehen, das einen Markt hat, können Sie das auch so ausdrücken: Ihr persönlicher Marktwert steigt.

Deshalb nutzen Sie neben Ihren direkten Kontakten auch die Kontakte Ihrer Kontakte. So schaffen Sie sich ein Vertriebsnetzwerk von Mitarbeitern, die Ihre Endkunden und deren Bedürfnisse bestens kennen. Aus dem sozialen Netzwerk wird ziemlich schnell ein gut aufgebautes systematisches Empfehlungsmarketing, das Sie mit wenig Zeit- und Arbeitsaufwand effizient nutzen können.

Dabei würde ich Ihnen zum Beispiel empfehlen, nicht einfach Ihre Bekannten erster Ordnung um Weiterleitung einer Nachricht zu bitten. Diese haben vielleicht keine Zeit oder kein eigenes Interesse, die Nachricht oder Empfehlung weiter zu geben. Daher hilft ein einfacher Trick: Bitte Sie ihre Bekannten um Erlaubnis, sich direkt selbst an deren Bekannte wenden zu dürfen. Die meisten Menschen haben nichts dagegen. XING ist eine wunderbare Plattform für solche Aktionen. Da in der Regel sichtbar ist, wer welche Kontakte hat, kann man also schon vorher einschätzen, welche neuen Bekanntschaften sich ergeben können und vor allem welche Geschäfte sich anbahnen können.

Probieren Sie es aus. Sie werden sehen, die Nutzung von XING ermöglicht es Ihnen, schnell und effizient neue Geschäftspartner zu generieren als auch zeitsparend direkt online zu pflegen (weitere Infos unter xing-erfolgreich-nutzen).

Robert Nabenhauer
Nabenhauer Consulting GmbH

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